Особенности, техники и примеры убеждающей речи

Как в ежедневном общении, так и на работе, людям приходится сталкиваться с противоположной точкой зрения собеседника.

Чтобы не только отстаивать свое мнение, но и демонстрировать его правильность, необходимо понимать структуру и методы убеждения.

В данной статье рассматриваются способы, техники и правила убеждения.

Понятие, принципы и приемы эффективного общения рассмотрены в нашей статье.

Что такое убеждение?

Убеждение — это способ доказать свою позицию, точку зрения таким образом, чтобы собеседник принял ее и действовал в соответствии с ней.

Убеждение применяется как в ежедневном неформальном диалоге, так и при разговоре с коллегами, в трудовом коллективе, с партнерами (деловое общение).

Цель убеждения — доказать правильность собственных позиций, обосновать их эффективность. Человек должен понять, что поступить нужно именно так, поскольку это выгоднее, результативнее.

Убеждение всегда неразделимо с понятием убеждаемости — способности собеседника принять точку зрения партнера.

Если одним можно обосновать свою позицию логически, демонстрируя выгоду, прибегая к мнению экспертов, то другим — не получится ни одним из способов.

Поскольку данный тип людей не может идти на конструктивный диалог, не способен воспринимать информацию со стороны и считает собственное мнение единственно правильным.

Структура

Убеждение подразделяется на 4 фактора:

1. Индуктор. Это отправитель информационного сообщения, человек, который убеждает, доносит информацию. От личности индуктора частично зависит успех всего процесса. Если человек приятен собеседнику, то высока вероятность принятия точки зрения. Приятен он может быть как физически (внешняя привлекательность), так и психологически (уважение к мнению, преклонение перед интеллектом — когда человек логически аргументирует позицию). Также играет роль социальный фактор — авторитет личности в обществе. Если речь ведет известный человек, компетентный в той теме, которую раскрывает — к нему автоматически возникает доверие вследствие значительного авторитета. Также оказывают влияние навыки убеждения индуктора, его способность выбирать контекст и формат общения в зависимости от человека.
2. Сообщение. Та информация, которой оперирует индуктор с целью убеждения. Чем лучше индуктор понимает собеседника, тем лучше сможет подстроиться под его психику и подобрать правильный способ убеждения.

   Формат сообщения зависит от способности собеседника принимать определенный тип информации.

3. Движение сообщения. В данном случае понимается анализ сказанного собеседником, дошла ли до него информация. Если он начал ее обдумывать, значит дошла. На это влияет как умение индуктора оперировать фактами и прочими методами, так и способности человека воспринимать информацию — познавательная активность. Познавательная активность выражается в поиске и принятии новых данных, в умении менять свою точку зрения в связи с вновь полученными знаниями, а также в любопытности человека, желании добывать новую информацию.



4. Реципиент. Человек, которого убеждают. От его характера, социального статуса, личных ценностей зависит успех коммуникации. Например, существует тип людей, чьи ценности — постоянный поиск выгоды. Потому в сообщении нужно апеллировать к тому, что если человек поступит определенным образом — его положение улучшится. Например, «Выйдите на работу в субботу. Босс ценит оперативных и преданных компании людей, так что возможно приметит Вас для повышения в следующем месяце». Здесь менеджер (индуктор) говорит о существенной выгоде для сотрудника (реципиента), и последний понимает, как ему лучше поступить. Другие люди социально зависимы и обращают внимание на мнение окружающих. В таком случае может быть эффективно сообщение «Большинство коллег согласилось выйти на работу в выходной».

   Реципиент не захочет идти против мнения подавляющей части, противопоставлять себя коллективу, а потому — согласится.

Особенности убеждающей речи

В отличие от простой разговорной речи, убеждение строится на доказательной базе. Человек всегда обосновывает свою позицию, приводит аргументы, факты, прибегает к теоретическим исследованиям или практическому опыту.

Если в неформальной обстановке человек может сказать «Я просто так считаю и все», то в контексте убеждения подобное поведение недопустимо.

Отличие от внушения

Если убеждение относится к сознательным прямым действиям, то внушение оказывает влияние на подсознание.

Внушение не обязательно прибегает к объективным доводам или аргументам.

Внушаемость у многих выражена слабо, а потому внушение как метод воздействия на человека малоэффективен.

Способы и методы

Методы убеждения применяются в зависимости от личности собеседника и его отношения к говорящему.

Под механизмом убеждения понимается ряд действий, направленных на изменение точки зрения реципиента с целью добиться от него определенных результатов.

Способы:

1. Прямой (фундаментальный). Заключается в непосредственном обращении к реципиенту, донесении информации в чистом виде.



2. Доказательный. В речи собеседника индуктор находит пробелы в знании информации или логические ошибки. А затем доказывает на фактах, почему тот ошибается. Метод применяется, если реципиент не владеет достоверными данными, суть — в приведении контраргументов, доказывающих ошибочное суждение собеседника.
3. Частично-доказательный. Реализуется в случае, когда собеседник прав только в части своих доводов. Тогда убеждающий пропускает дискуссию о правильных доводах и делает акцент на ошибочных.
4. Акцентирующий. Индуктор использует точку зрения реципиента и обращается к ней же. Например, «вы же сами утверждаете…», «как ты и сказал». Метод направлен на поиск общих для собеседников интересов, согласие с ними.
5. «Да, но…». Манипуляция, суть которой заключается в согласии с доводами, но впоследствии приводятся аргументы по их невыгодности. Индуктор не опровергает точку зрения собеседника, но показывает, что она может привести к неудаче.
6. Метод инверсии (бумеранга). Индуктор не опровергает точку зрения, а использует приведенные факты против собеседника. Цель — инвертировать, перевернуть аргументы «за» в аргументы «против».
7. Убеждающее выступление. Когда происходит долгий монолог по проблеме с детальным раскрытием доводов, расстанавливаются акценты на ключевых позициях.

   Чаще всего выступление публичное, а потому имеет большее воздействие на каждого слушателя.

Техники

Техники убеждения базируются на психологических и социальных особенностях общения.

Описанные в данном разделе техники не прибегают к стандартной аргументации, оперировании факторами.

Напротив, они завязаны на эмоциях и манипулировании собеседником. Приемы:

1. Симпатия. Цель — понравиться человеку. Люди имеют свойство соглашаться с теми, кто похож на них. Техника направлена на мужчин, поскольку внешность собеседника для них обычно не играет роли. Чтобы понравится человеку, можно продемонстрировать согласие с его мировоззрением, ценностями, принципами (симпатия на уровне разума, логики), а также зеркалить (копировать) позу, жесты, мимику, часто улыбаться (симпатия на уровне эмоций).
2. Взаимность. Если человек что-то должен вам или вы ранее оказывали ему услугу, то вероятность убеждения возрастает. Поскольку успешная коммуникация была до этого, образовалось доверие и симпатия к вам.

   Людям свойственно помогать тем, кто уже помог им. Задача — напомнить о прошлой помощи, сотрудничестве.

3. Эксклюзивность. Люди обращают внимание на дефицит, редкость чего-либо. Поэтому можно апеллировать к редкости возможности в принципе или по времени. Например, вы хотите убедить человека купить гитару. В данном случае эксклюзивность имеет само предложение продажи. Вы описываете свойства инструмента, его положительные характеристики, хорошее качество — «Такую приличную вещь за такие деньги мало где найдешь». Это редкость в принципе. «К тому же, продаю я ее последний день» — это иллюзия ограниченности времени.



4. Авторитет. Упоминание мнение того, кто пользуется уважением в обществе или симпатичен лично собеседнику. Таким может быть признанный эксперт («Ученые доказали», «Известный художник считает также»), общество в целом («Большинство предпочитает…», «90% согласны с…»).

Правила убеждения собеседника

Методы и техники убеждения могут оказаться бесполезными, если не соблюдать ряд правил:

1. Эмоциональное спокойствие. Убеждение возможно только в случае успешно отправленной и принятой информации. На эмоциях не только теряется часть данных, но и портится отношение к индуктору, что рушит любые аргументы.
2. Вежливость и культурное общение. Задача убеждающего — не демонстрировать враждебность или пренебрежение к собеседнику.

   Потому не допускается использование нецензурной лексики, насмешек, подколок, грубости.

3. Аргументация. Подтверждать сказанное опытом, фактами, реальными доказательствами. Не стоит настойчиво продавливать свою точку зрения, иначе собеседник будет негативно настроен и переубедить его будет сложнее.

Психологические аспекты

Успех убеждения зависит от фактора убеждаемости человека, которая складывается из двух компонентов:

1. Твердость убеждений. Когда человек крайне уверен в своих взглядах — они формировались долгий период, подтверждены практическим опытом или распространены в окружении. В таком случае человеку трудно изменить точку зрения, поскольку старые установки удобны и привычны.
2. Способность к восприятию нового. Человек может быть закрыт от внешних источников данных психологически. Он отказывается от новой информации, ригиден в мировоззрении. Не хочет менять позиции, даже если ему подробно аргументировать ее ошибочность.

Чем ниже убеждаемость, тем сложнее объяснить и тем более внушить собеседнику свою точку зрения.

НЛП методика

НЛП (нейролингвистическое программирование) — способ воздействия на собеседника через эмоции и личные убеждения. В повседневной жизни каждый руководствуется собственным убеждениями (ценностями). Изменив ценность — можно изменить поведение человека. На это и направлено НЛП.

НЛП широко применяется в рекламе, на переговорах, в сфере активных продаж. Задача — сказать задуманное в иной форме, манипулируя сознанием.

Например, мужчина хочет властвовать над женой, но говорит не открыто («Ты должна меня слушаться»), а манипулятивно («Хорошие жены слушаются любимых мужчин»), тем самым добиваясь нужного эффекта.

Убеждающая речь: примеры текстов

Рассмотрим ситуацию, когда родители хотят убедить ребенка в получении высшего образования:

• «Хорошее образование позволяет много зарабатывать, завязывать новые знакомства, получить высокое положение в обществе» (прямой метод).
• «Без образования не устроишься никуда, будешь работать на плохой должности» (негативная аргументация).
• «Все твои одноклассники поступают — думают о будущем» (апеллирование к общественному большинству).

Умение убеждать позволяет добиваться своих целей, влиять на людей.

Рекомендуем классический труд Роберта Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» — книга отлично раскрывает методы убеждения, применять которые можно сразу после прочтения.

Секрет убедительной речи от профессионалов: