Особенности, техники и примеры убеждающей речи


Примеры убеждающей речи

Как в ежедневном общении, так и на работе, людям приходится сталкиваться с противоположной точкой зрения собеседника.

Чтобы не только отстаивать свое мнение, но и демонстрировать его правильность, необходимо понимать структуру и методы убеждения.

В данной статье рассматриваются способы, техники и правила убеждения.

Что такое убеждение?


Что такое убеждение в психологии?

Убеждение — это способ доказать свою позицию, точку зрения таким образом, чтобы собеседник принял ее и действовал в соответствии с ней.

Убеждение применяется как в ежедневном неформальном диалоге, так и при разговоре с коллегами, в трудовом коллективе, с партнерами (деловое общение).

Цель убеждения — доказать правильность собственных позиций, обосновать их эффективность. Человек должен понять, что поступить нужно именно так, поскольку это выгоднее, результативнее.

Убеждение всегда неразделимо с понятием убеждаемости — способности собеседника принять точку зрения партнера.

Если одним можно обосновать свою позицию логически, демонстрируя выгоду, прибегая к мнению экспертов, то другим — не получится ни одним из способов.

Поскольку данный тип людей не может идти на конструктивный диалог, не способен воспринимать информацию со стороны и считает собственное мнение единственно правильным.

к содержанию ↑

Структура

Убеждение подразделяется на 4 фактора:

  1. Индуктор. Это отправитель информационного сообщения, человек, который убеждает, доносит информацию. От личности индуктора частично зависит успех всего процесса. Если человек приятен собеседнику, то высока вероятность принятия точки зрения. Структура и компонентыПриятен он может быть как физически (внешняя привлекательность), так и психологически (уважение к мнению, преклонение перед интеллектом — когда человек логически аргументирует позицию). Также играет роль социальный фактор — авторитет личности в обществе. Если речь ведет известный человек, компетентный в той теме, которую раскрывает — к нему автоматически возникает доверие вследствие значительного авторитета. Также оказывают влияние навыки убеждения индуктора, его способность выбирать контекст и формат общения в зависимости от человека.
  2. Сообщение. Та информация, которой оперирует индуктор с целью убеждения. Чем лучше индуктор понимает собеседника, тем лучше сможет подстроиться под его психику и подобрать правильный способ убеждения.

    Формат сообщения зависит от способности собеседника принимать определенный тип информации.

  3. Движение сообщения. В данном случае понимается анализ сказанного собеседником, дошла ли до него информация. Если он начал ее обдумывать, значит дошла. На это влияет как умение индуктора оперировать фактами и прочими методами, так и способности человека воспринимать информацию — познавательная активность. Познавательная активность выражается в поиске и принятии новых данных, в умении менять свою точку зрения в связи с вновь полученными знаниями, а также в любопытности человека, желании добывать новую информацию.
  4. Структура и факторы

  5. Реципиент. Человек, которого убеждают. От его характера, социального статуса, личных ценностей зависит успех коммуникации. Например, существует тип людей, чьи ценности — постоянный поиск выгоды. Потому в сообщении нужно апеллировать к тому, что если человек поступит определенным образом — его положение улучшится. Например, «Выйдите на работу в субботу. Босс ценит оперативных и преданных компании людей, так что возможно приметит Вас для повышения в следующем месяце». Здесь менеджер (индуктор) говорит о существенной выгоде для сотрудника (реципиента), и последний понимает, как ему лучше поступить. Другие люди социально зависимы и обращают внимание на мнение окружающих. В таком случае может быть эффективно сообщение «Большинство коллег согласилось выйти на работу в выходной».

    Реципиент не захочет идти против мнения подавляющей части, противопоставлять себя коллективу, а потому — согласится.

к содержанию ↑

Особенности убеждающей речи



В отличие от простой разговорной речи, убеждение строится на доказательной базе. Человек всегда обосновывает свою позицию, приводит аргументы, факты, прибегает к теоретическим исследованиям или практическому опыту.

Если в неформальной обстановке человек может сказать «Я просто так считаю и все», то в контексте убеждения подобное поведение недопустимо.

Отличие от внушения

В чем отличие от внушения?

Если убеждение относится к сознательным прямым действиям, то внушение оказывает влияние на подсознание.

Внушение не обязательно прибегает к объективным доводам или аргументам.

Внушаемость у многих выражена слабо, а потому внушение как метод воздействия на человека малоэффективен.

к содержанию ↑

Способы и методы


Методы убеждения применяются в зависимости от личности собеседника и его отношения к говорящему.

Под механизмом убеждения понимается ряд действий, направленных на изменение точки зрения реципиента с целью добиться от него определенных результатов.

Способы:

  1. Прямой (фундаментальный). Заключается в непосредственном обращении к реципиенту, донесении информации в чистом виде.
  2. Способы и методы убеждения

  3. Доказательный. В речи собеседника индуктор находит пробелы в знании информации или логические ошибки. А затем доказывает на фактах, почему тот ошибается. Метод применяется, если реципиент не владеет достоверными данными, суть — в приведении контраргументов, доказывающих ошибочное суждение собеседника.
  4. Частично-доказательный. Реализуется в случае, когда собеседник прав только в части своих доводов. Тогда убеждающий пропускает дискуссию о правильных доводах и делает акцент на ошибочных.
  5. Акцентирующий. Индуктор использует точку зрения реципиента и обращается к ней же. Например, «вы же сами утверждаете…», «как ты и сказал». Метод направлен на поиск общих для собеседников интересов, согласие с ними.
  6. «Да, но…». Манипуляция, суть которой заключается в согласии с доводами, но впоследствии приводятся аргументы по их невыгодности. Индуктор не опровергает точку зрения собеседника, но показывает, что она может привести к неудаче.
  7. Метод инверсии (бумеранга). Индуктор не опровергает точку зрения, а использует приведенные факты против собеседника. Цель — инвертировать, перевернуть аргументы «за» в аргументы «против».
  8. Убеждающее выступление. Когда происходит долгий монолог по проблеме с детальным раскрытием доводов, расстанавливаются акценты на ключевых позициях.

    Чаще всего выступление публичное, а потому имеет большее воздействие на каждого слушателя.

к содержанию ↑

Техники

Техники и приемы

Техники убеждения базируются на психологических и социальных особенностях общения.

Описанные в данном разделе техники не прибегают к стандартной аргументации, оперировании факторами.

Напротив, они завязаны на эмоциях и манипулировании собеседником. Приемы:

  1. Симпатия. Цель — понравиться человеку. Люди имеют свойство соглашаться с теми, кто похож на них. Техника направлена на мужчин, поскольку внешность собеседника для них обычно не играет роли. Чтобы понравится человеку, можно продемонстрировать согласие с его мировоззрением, ценностями, принципами (симпатия на уровне разума, логики), а также зеркалить (копировать) позу, жесты, мимику, часто улыбаться (симпатия на уровне эмоций).
  2. Взаимность. Если человек что-то должен вам или вы ранее оказывали ему услугу, то вероятность убеждения возрастает. Поскольку успешная коммуникация была до этого, образовалось доверие и симпатия к вам.

    Людям свойственно помогать тем, кто уже помог им. Задача — напомнить о прошлой помощи, сотрудничестве.

  3. Эксклюзивность. Люди обращают внимание на дефицит, редкость чего-либо. Поэтому можно апеллировать к редкости возможности в принципе или по времени. Например, вы хотите убедить человека купить гитару. В данном случае эксклюзивность имеет само предложение продажи. Вы описываете свойства инструмента, его положительные характеристики, хорошее качество — «Такую приличную вещь за такие деньги мало где найдешь». Это редкость в принципе. «К тому же, продаю я ее последний день» — это иллюзия ограниченности времени.
  4. Эффективные техники

  5. Авторитет. Упоминание мнение того, кто пользуется уважением в обществе или симпатичен лично собеседнику. Таким может быть признанный эксперт («Ученые доказали», «Известный художник считает также»), общество в целом («Большинство предпочитает…», «90% согласны с…»).
к содержанию ↑

Правила убеждения собеседника

Методы и техники убеждения могут оказаться бесполезными, если не соблюдать ряд правил:

  1. Эмоциональное спокойствие. Убеждение возможно только в случае успешно отправленной и принятой информации. На эмоциях не только теряется часть данных, но и портится отношение к индуктору, что рушит любые аргументы.
  2. Вежливость и культурное общение. Задача убеждающего — не демонстрировать враждебность или пренебрежение к собеседнику.

    Потому не допускается использование нецензурной лексики, насмешек, подколок, грубости.

  3. Аргументация. Подтверждать сказанное опытом, фактами, реальными доказательствами. Не стоит настойчиво продавливать свою точку зрения, иначе собеседник будет негативно настроен и переубедить его будет сложнее.
к содержанию ↑

Психологические аспекты

Основные психологические аспекты

Успех убеждения зависит от фактора убеждаемости человека, которая складывается из двух компонентов:

  1. Твердость убеждений. Когда человек крайне уверен в своих взглядах — они формировались долгий период, подтверждены практическим опытом или распространены в окружении. В таком случае человеку трудно изменить точку зрения, поскольку старые установки удобны и привычны.
  2. Способность к восприятию нового. Человек может быть закрыт от внешних источников данных психологически. Он отказывается от новой информации, ригиден в мировоззрении. Не хочет менять позиции, даже если ему подробно аргументировать ее ошибочность.

Чем ниже убеждаемость, тем сложнее объяснить и тем более внушить собеседнику свою точку зрения.

к содержанию ↑

НЛП методика

НЛП (нейролингвистическое программирование) — способ воздействия на собеседника через эмоции и личные убеждения. В повседневной жизни каждый руководствуется собственным убеждениями (ценностями). Изменив ценность — можно изменить поведение человека. На это и направлено НЛП.

НЛП широко применяется в рекламе, на переговорах, в сфере активных продаж. Задача — сказать задуманное в иной форме, манипулируя сознанием.

Например, мужчина хочет властвовать над женой, но говорит не открыто («Ты должна меня слушаться»), а манипулятивно («Хорошие жены слушаются любимых мужчин»), тем самым добиваясь нужного эффекта.

к содержанию ↑

Убеждающая речь: примеры текстов

Убеждающая речь ребенку: примеры текстов

Рассмотрим ситуацию, когда родители хотят убедить ребенка в получении высшего образования:

  • «Хорошее образование позволяет много зарабатывать, завязывать новые знакомства, получить высокое положение в обществе» (прямой метод).
  • «Без образования не устроишься никуда, будешь работать на плохой должности» (негативная аргументация).
  • «Все твои одноклассники поступают — думают о будущем» (апеллирование к общественному большинству).

Умение убеждать позволяет добиваться своих целей, влиять на людей.

Рекомендуем классический труд Роберта Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» — книга отлично раскрывает методы убеждения, применять которые можно сразу после прочтения.

Секрет убедительной речи от профессионалов:






Наша интересная группа Вконтакте:


Понравилась статья? Следите за обновлениями сайта В Контакте или Твиттере. Подпишитесь на свежие материалы по E-Mail:


Автор статьи - Тришкина Светлана Николаевна. Есть вопрос? Спросите в комментариях к статье.

Добавить комментарий